Quản lý quan hệ đối tác (PRM) đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mạng lưới đối tác mạnh mẽ và gia tăng giá trị cạnh tranh cho tổ chức. Nó giúp tạo ra sự tin tưởng, hỗ trợ tăng trưởng và khai thác cơ hội kinh doanh hợp tác. Tuy nhiên, PRM và CRM có những khác biệt quan trọng. Vậy PRM là gì? PRM khác CRM như thế nào? Cùng tìm hiểu cách xây dựng chiến lược CRM và PRM đỉnh cao trong bài viết dưới đây!
PRM là gì?
Quản lý quan hệ đối tác (Partner Relationship Management – PRM) là một chiến lược và quá trình quản lý mối quan hệ giữa một tổ chức và các đối tác cung cấp, nhà phân phối, đại lý hoặc các bên liên kết khác. Mục tiêu của PRM là tạo ra và duy trì các mối quan hệ hợp tác mạnh mẽ và lâu dài với đối tác, nhằm đạt được lợi ích chung và tối đa hóa giá trị cho cả hai bên.
Chương trình đối tác là gì?
Các chương trình hợp tác có đa dạng hình thức và mục tiêu tùy thuộc vào loại hình kinh doanh liên quan và mục tiêu của công ty trong quá trình hợp tác với những đối tác khác. Các công ty hợp tác với doanh nghiệp hoặc cá nhân khác để tạo ra nội dung, viết blog cho khách hàng, tổ chức hội thảo trực tuyến, tiếp cận khách hàng tiềm năng hoặc thực hiện bất kỳ hoạt động tiếp thị nào khác. Dù công việc được thực hiện là gì, mục tiêu vẫn là tạo ra giá trị cho cả hai bên.
Sự khác biệt giữa CRM và PRM là gì?
Mặc dù có nhiều điểm tương đồng nhưng PRM và CRM là hai hệ thống quản lý mối quan hệ khác nhau và được sử dụng trong ngữ cảnh khác nhau.
- Đối tượng quản lý: CRM tập trung vào việc quản lý mối quan hệ với khách hàng, trong khi PRM tập trung vào quản lý mối quan hệ với các đối tác và các bên liên kết khác.
- Mục tiêu chính: CRM nhằm tăng cường tương tác và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng để tăng doanh số bán hàng và nâng cao trải nghiệm khách hàng. PRM nhằm xây dựng và duy trì các mối quan hệ hợp tác mạnh mẽ với đối tác để đạt được lợi ích chung và tối đa hóa giá trị cho cả hai bên.
- Phạm vi quản lý: CRM quản lý thông tin về khách hàng, lịch sử mua hàng, tương tác và sự phản hồi của khách hàng. PRM quản lý thông tin về các đối tác, thông tin hợp đồng, thông tin sản phẩm, thông tin khách hàng chung và các giao dịch kinh doanh liên quan đến đối tác.
- Liên kết và tương tác: CRM tập trung vào việc tạo dựng và duy trì các tương tác cá nhân với khách hàng. PRM tập trung vào việc tạo dựng và quản lý các mối quan hệ hợp tác với đối tác, bao gồm việc đào tạo, hỗ trợ và trao đổi thông tin.
- Phạm vi ứng dụng: CRM được sử dụng chủ yếu trong các hoạt động tiếp thị và bán hàng của công ty đến khách hàng cuối cùng. PRM thường được sử dụng trong các chương trình đối tác, quản lý kênh phân phối và quản lý mối quan hệ với các đối tác liên kết.
Chức năng thiết yếu của PRM là gì?
Hệ thống PRM thường dựa trên web hoặc đám mây và có cổng đối tác, cơ sở dữ liệu khách hàng và các công cụ khác để cho phép doanh nghiệp và đối tác của họ quản lý khách hàng tiềm năng, cơ hội, số liệu bán hàng và doanh thu. Phần mềm quản lý quan hệ đối tác cũng có thể theo dõi hàng tồn kho, giá cả, hoạt động và chiết khấu. Các chức năng của nền tảng PRM có thể khác nhau giữa các nhà cung cấp giải pháp và được tùy chỉnh theo yêu cầu của từng khách hàng.
Tuy nhiên, hầu hết các giải pháp PRM sẽ có các chức năng sau:
- Quản lý vòng đời: Tuyển dụng đối tác, giới thiệu, phân công lãnh thổ, theo dõi khách hàng tiềm năng, lập hồ sơ và giới thiệu.
- Hợp đồng: Lưu trữ hợp đồng và gia hạn hợp đồng.
- Hỗ trợ: Định hướng và đào tạo, đăng ký hội thảo trực tuyến cho lớp học/đối tác và chứng nhận đối tác.
- Tương tác: Tương tác với đối tác, bao gồm các chức năng dành cho email, thông báo và bản tin cũng như đăng ký sự kiện và xây dựng cộng đồng trực tuyến.
- Phần thưởng và ưu đãi: Các chức năng quản lý hoa hồng đối tác, quản lý giảm giá đối tác, khuyến khích tăng trưởng, SPIFF, quản lý phần thưởng đối tác, chương trình khách hàng thân thiết và phần thưởng cũng như trò chơi.
- Tiếp thị: Quản lý thư viện tài sản kỹ thuật số, dịch vụ trợ giúp tiếp thị, chia sẻ hiểu biết về thị trường, quỹ tiếp thị hợp tác (Co-Op), đăng ký giao dịch, bán kênh, phát triển thị trường, cung cấp nội dung web, quản lý quỹ phát triển thị trường (MDF), phát triển kinh doanh quỹ (BDF).
- Theo dõi và phân bổ: Chức năng của phần mềm theo dõi đơn vị liên kết, cho phép theo dõi và phân bổ chính xác trên nhiều điểm tiếp xúc. Dữ liệu này sau đó được sử dụng để phân tích và tối ưu hóa hiệu suất.
- Hỗ trợ: Phát triển cơ sở dữ liệu kiến thức, hỗ trợ đối tác, quản lý phiếu dịch vụ, quản lý dịch vụ hoặc trả lại sản phẩm của đối tác.
7 lợi ích của PRM
1. Tuyển dụng đối tác
Tiếp thị tới đối tác là hoạt động cốt lõi và PRM có thể giúp nhà quảng cáo tiếp cận các đối tác tiềm năng trực tuyến, qua email hoặc trên mạng xã hội. Các giải pháp PRM cũng có thể hỗ trợ quá trình giới thiệu đối tác, một bước quan trọng, với tính năng tự động hóa PRM giúp bạn thiết lập và theo dõi các đối tác khi họ chuyển qua các giai đoạn khác nhau của quy trình giới thiệu.
2. Mở rộng quan hệ đối tác
Hầu hết các tổ chức đều làm việc với nhiều đối tác để đảm nhiệm việc bán hàng và tiếp thị của họ. Với số lượng đối tác tham gia bán và phân phối sản phẩm, việc cung cấp người quản lý kênh chuyên dụng cho mọi đối tác trong mạng lưới là không khả thi. Đơn giản là không có đủ thời gian hoặc nguồn lực.
PRM cho phép các đối tác nhỏ hơn nhanh chóng xác định và đặt hàng sản phẩm, khiến các đối tác trong kênh tập trung vào các giao dịch lớn hơn và các mối quan hệ chiến lược hơn.
3. Tối ưu hóa hoạt động
PRM hiệu quả giúp giảm thời gian các đối tác cần thực hiện các hoạt động thường ngày, chẳng hạn như đặt hàng sản phẩm hoặc linh kiện. Khi khách hàng đặt mua sản phẩm từ đối tác kênh của bạn, đối tác kênh đó cũng có thể đặt mua sản phẩm từ công ty của bạn một cách dễ dàng và hiệu quả như khách hàng thông qua cổng PRM.
4. Cải tiến quy trình bán hàng
Việc các công ty phát triển hoạt động kinh doanh của mình qua các kênh gián tiếp trong khi luôn có cái nhìn 360 độ về khách hàng là điều hợp lý. PRM tạo ra sự hiện diện kỹ thuật số để nâng cao nhận thức và nhu cầu của khách hàng, đồng thời tạo ra một tầm nhìn duy nhất về lịch sử đặt hàng và tất cả thông tin lấy khách hàng làm trung tâm.
5. Tăng cường hợp tác đối tác
Giải pháp PRM cho phép bạn cộng tác từ xa với các đối tác kênh để ngay cả khi bạn không thể đi gặp đối tác, bạn vẫn có thể sử dụng các công cụ tự động hóa kênh để liên lạc liền mạch trong thời gian thực.
6. Tăng cường mối quan hệ đối tác tổng thể
PRM giúp bạn tương tác với các đối tác của mình dễ dàng hơn. Hệ thống liên lạc trung tâm cung cấp cho bạn những hiểu biết sâu sắc hơn về dữ liệu và hoạt động bán hàng để giúp bạn đánh giá hiệu suất bán hàng. Điều này cho phép bạn phát triển chiến lược hỗ trợ đối tác bằng các phương pháp của họ và thúc đẩy chu kỳ bán hàng của họ, điều này có tác dụng thúc đẩy việc củng cố mối quan hệ đối tác của bạn.
7. Hiệu suất dựa trên dữ liệu
Cổng PRM cung cấp các chỉ số chính về hiệu quả hoạt động và trách nhiệm giải trình giữa các đối tác, mang đến những hiểu biết quan trọng giúp đưa ra hành động và kết quả tốt hơn. Ngoài ra, các nền tảng tiếp thị đối tác có thể cung cấp các công cụ giúp đối tác đạt được các KPI này.
Xây dựng chiến lược CRM và PRM đỉnh cao
Kết hợp CRM và PRM có thể giúp công ty đạt được thành công bằng cách tăng cường quản lý mối quan hệ với cả khách hàng và đối tác. Để xây dựng chiến lược CRM và PRM đỉnh cao, bạn có thể thực hiện các bước sau:
1. Tạo ra một hệ thống quản lý toàn diện
Kết hợp CRM và PRM vào một hệ thống quản lý toàn diện giúp tổ chức có cái nhìn tổng quan về tất cả các mối quan hệ liên quan, từ khách hàng đến đối tác. Điều này giúp cải thiện việc phân tích dữ liệu và đưa ra quyết định chiến lược hiệu quả.
2. Chia sẻ thông tin liên quan
Dùng CRM để chia sẻ thông tin về khách hàng với đối tác qua PRM, và ngược lại. Điều này tạo ra sự thông tin chính xác và đồng bộ giữa các bộ phận trong công ty và đối tác, từ đó tăng cường khả năng hợp tác và cung cấp trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng.
3. Xây dựng quan hệ hợp tác mạnh mẽ
Sử dụng PRM để quản lý mối quan hệ với đối tác, tạo ra một mạng lưới đối tác tin cậy và hiệu quả. Điều này giúp mở rộng quy mô kinh doanh, tận dụng các cơ hội tiếp thị và tạo ra giá trị lâu dài cho cả hai bên.
4. Tối ưu hóa quy trình bán hàng
Sử dụng CRM để quản lý quy trình bán hàng và sử dụng PRM để duy trì thông tin về đối tác và hợp đồng. Kết hợp hai hệ thống này giúp tăng cường hiệu suất bán hàng, tối ưu hóa quy trình và đảm bảo sự nhất quán trong việc tiếp cận khách hàng và đối tác.
5. Tạo ra chương trình khuyến mãi và ưu đãi đối tác
Sử dụng CRM để xác định các khách hàng tiềm năng cho đối tác và sử dụng PRM để quản lý và theo dõi các chương trình khuyến mãi và ưu đãi đối tác. Điều này giúp tăng cường tương tác và cung cấp lợi ích cho cả khách hàng và đối tác.
Thông qua việc kết hợp CRM và PRM, công ty có khả năng tăng cường quản lý mối quan hệ với khách hàng và đối tác, tối ưu hóa quy trình kinh doanh và tạo ra giá trị bền vững cho doanh nghiệp.
Quản lý quan hệ đối tác hiệu quả với SlimCRM
SlimCRM phát triển theo định hướng xRM, với “X” là biến số xoay quanh các mối quan hệ mà doanh nghiệp có thể có. xRM cho phép theo dõi và tối đa hóa giá trị các mối quan hệ, đồng thời mở rộng sức mạnh của CRM. PRM cũng là một trong những tính năng quan trọng mà SlimCRM hướng tới. Với SlimCRM, bạn có thể:
-
Quản lý danh sách đối tác: SlimCRM giúp doanh nghiệp lưu trữ và quản lý thông tin chi tiết về các đối tác, bao gồm thông tin doanh nghiệp, sản phẩm/dịch vụ, nhu cầu, mong muốn, yêu cầu hỗ trợ cần thiết v.v. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ về các đối tác, từ đó có thể xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với họ.
-
Quản lý mối quan hệ với đối tác: SlimCRM giúp doanh nghiệp theo dõi và quản lý các hoạt động tương tác với đối tác, bao gồm các cuộc gặp gỡ, cuộc gọi điện thoại, email, v.v. Điều này giúp doanh nghiệp duy trì liên lạc thường xuyên với đối tác, tăng cường sự gắn bó của họ.
-
Tích hợp với nhiều tính năng CRM: SlimCRM tích hợp với nhiều chức năng CRM như quản lý khách hàng, quản lý đội sales…, giúp doanh nghiệp có được một cái nhìn toàn diện về khách hàng và đối tác. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó có thể cung cấp cho họ những sản phẩm/dịch vụ tốt hơn.
Trên đây là bài viết về PRM là gì và cách xây dựng chiến lược CRM và PRM đỉnh cao. Hy vọng bài viết này hữu ích với bạn đọc trong quá tìm tìm hiểu và triển khai CRM và PRM.
